техника ответов на вопросы

Вчера посетил очередной семинар Дмитрия Новосельцева в рамках бизнес клуба “Гранд”. В этот раз Дмитрий рассказывал как правильно отвечать на вопросы.

Семинар получился отличный! Дмитрий поделился своими последними находками в области НЛП. Материал был действительно новый и интересный. В тоже время он был преподнесен публике в очень простой и понятной форме.

Я думаю не для кого не секрет, что людей не всегда интересует то, о чем они спрашивают. В тоже время, их вопросы содержат маркеры, помогающие распознать подвох и ответить на вопрос правильно. Это вопросительные слова, с которых начинается фраза.

Дмитрий выделил несколько основных вопросительных слов:

• кто/что?
• как?
• зачем/почему?
• когда?
• сколько?
• где?, куда/откуда?

Задавая эти вопросы, человек на подсознательном уровне ожидает определенное содержание ответа.
кто/что? – собеседнику не хватает подробностей
как? – ответ должен содержать описание процедуры, перечень шагов
зачем/почему? – человека интересует смысл происходящего
когда? – ответ должен содержать информацию о времени, даты, числа и т.д.
сколько? – это вопрос о цифрах. Ответ на такой вопрос должен быть насыщен цифрами
где? куда/откуда? – вопрос о местах. Соответственно ответ должен содержать указания мест

Когда ответ по форме соответствует ожиданиям, человек становится более открытым для воздействия. Таким образом, чтобы оказывать влияние на собеседников, отвечая на их вопросы, нужно совершить 4 простых шага:
1) услышать вопрос
2) определить вопросительное слово
3.1) ответить так, как ожидает человек, чтобы он принял ответ
3.2) встроить в ответ нужное нам сообщение
4) провести проверку

На семинаре Дмитрий несколько раз наглядно продемонстрировал нам как работает эта техника. Это действительно очень интересная и эффективная фишка. Лично я планирую попробовать её уже в ближайших переговорах.