Реклама или PR?

Во вторник, 4 апреля, на очередной открытой встрече клуба петербургских маркетологов говорили о PR. В качестве спикера был приглашен известный в городе PR-консультант Андрей Серов.
Встреча получилась достаточно живая. В процессе обсуждения возник спор о том, что является продуктом PR и что важнее для организации PR или реклама?

спор физиков и лириков Так что же важнее?
Я считаю этот спор не только бесполезным, но и просто вредным для успешного развития компании. Обе эти коммуникационные технологии направлены на построение отношений с клиентами.

Дело все в том, что у потребностей клиента тоже есть свой жизненный цикл. Есть периоды когда клиенту еще не нужны наши товары/услуги. Есть период когда потребности клиента удовлетворены, и мы ему уже не нужны. И есть период когда клиент сам остро заинтересован в наших товарах/услугах. Так вот задача успешного бизнеса сделать так, чтобы в момент обострения потребности, на удовлетворении которой направлен товар/услуга, клиент вспомнил или увидел именно нашу информацию.

На разных этапах этого жизненного цикла эффективность рекламы и PR различна. Если Вы инвестируете в рекламу, то продаж от неё можно требовать только в том случае, если она попадает на глаза клиенту во второй период жизненного цикла его потребности. Во всех остальных случаях надо четко осознавать, что реклама может лишь повысить вашу известность. Но туже самую задачу решает и PR. С той лишь разницей, что PR – это бесплатный инструмент.

Таким образом, реклама и PR решают общую задачу, поэтому для достижения максимального эффекта от коммуникационной кампании эти технологии надо использовать одновременно.

А что на практике?
На практике все очень индивидуально, поэтому я предпочитаю в каждом конкретном случае подбирать коммуникационные каналы и инструменты под имеющиеся у компании ресурсы, учитывая время и место актуализации потребности у клиента.

путь клиента к вашей кассе

Существует множество теорий о том, какой путь проходит клиент, чтобы донести свои деньги до вашей кассы.
В классическом маркетинге существует 4-х шаговая модель AIDA. Сет Годин в своей концепции “разрешительного маркетинга” выделяет 5 шагов. Александр Левитас, рассказывая про партизанский маркетинг, выделяет 7 этапов.

В интернет-маркетинге все еще проще. Подразумевается, что у клиента уже есть какая-та задача, решение которой он ищет. Поэтому задача компании – пригласить клиента на свой сайт и помочь ему в 1-3 клика не только принять решение, о покупке, но и оформить запрос на решение своей задачи.

А что на практике?

На практике многое зависит от возможностей компании и её сфере деятельности. Например, когда я работал в СТЕКе, я разработал концепцию и техническое задание для корпоративного сайта исходя из стратегии интернет-маркетинга. В результате через несколько месяцев после запуска сайта, приток новых клиентов в компанию значительно увеличился. В то время как в Петербургском рекламисте скорее работала модель AIDA. Опробовать на практике 7-ми шаговую модель у меня пока не было возможности.Но учитывая опыт и репутацию Левитаса, я думаю она также может принести значительную выгоду для бизнеса.

При чем тут CRM?

В основе всех этих стратегий лежит ориентация на потребности клиента. Хорошая, настроенная CRM-система помогает не только отследить потребности клиента, но и анализировать эту информацию для подстройки своего бизнеса под эти потребности. Также она позволяет отслеживать и анализировать пути, которые Ваши клиенты проходят до Вашей кассы на самом деле. Тем самым Вы получаете возможность сделать этот путь максимально удобным для клиента.