Еще один метод повышения прибыльности бизнеса
Сегодня побывал на семинаре петербургского бизнес-тренера и консультанта Дмитрия Новосельцева “Основы бизнеса”. Два основных тезиса семинара можно сформулировать следующим образом:
1) Продавать надо не товар, а ценность, которую этот товар имеет для покупателя. Причем цена товара должна ровняться 1/7 части это ценности.
2) Основную прибыль компании должны делать на вторичных продажах дополнительных товаров и услуг класса премиум. Так как их можно продать уже лояльной аудитории с наценкой 200 – 400 процентов.
С первым тезисом почти все понятно. Он очевиден для всех, кто добился успеха в бизнесе. Правда, не совсем понятно почему нарисовалось именно такое соотношение 1/7?
Со вторым тезисом все несколько сложнее. Дмитрий привел модель доведения клиента до вторичной покупки из 6 шагов:
1)Выбор сегмента рынка, на котором про вас ничего не знают, но объединенных какой-то потребностью.
2)Некоторый процент этих клиентов узнает про Вашу компанию
3)Некоторый процент из второй группы совершает некоторое взаимодействие с Вашей компанией (например, заходит на ваш сайт и заполняет форму заявки на презентацию)
4)Части клиентов из третьей категории Вы продаете пробный товар/услугу с нулевой прибылью для себя или даже в минус.
5)Часть клиентов, купивших пробный товар, покупают Ваш основной товар.
6)Часть клиентов, купивших основной товар, покупают Ваш дополнительный товар премиум класса, на котором Вы делаете основные деньги.
Согласно данной модели эффективность бизнеса наращивается путем увеличения процента перехода клиентов с одной стадии на другую. При этом максимальные усилия прикладываются, чтобы клиент совершил первое действие. То есть перешел со 2-го этапа на 3-ий.
По словам Дмитрия, в его практике было много случаев, когда внедрение в работу компании какого-либо элемента этой цепочки, неиспользуемого предприятием ранее, давало значительный прирост прибыли. Он также уверял, что увеличение процента перехода клиентов даже на одном из этапов, значительно повышает прибыльность всего бизнеса.
В идеальном варианте это действительно похоже на правду. Но жизнь, как известно, далека от идеала. Зачастую просчеты менеджеров и излишняя самоуверенность руководства могут свести на нет любую модель. И вот тут очень хороший эффект может принести CRM-система.
В принципе любая достойная внимания CRM-система показывает сколько усилий приложила компания для продажи тому или иному клиенту, сколько вторичных продаж совершил данный клиент. А в идеале в системе должны храниться данные о том, какие потребности удовлетворял клиент с нашей помощью. Также CRM-система предоставляет статистику перехода клиентов с одного этапа на другой, таким образом, помогая корректировать точки приложения основных усилий в работе с клиентом и поднимать эффективность и прибыльность бизнеса.
Рубрики бизнес-процессы, маркетингТеги: CRM, продажи, эфективность бизнеса
23. Март 2009 | 3:33 :
Хорошая заметка, хорошая схема -универсальная. Пусть не всегда получится, но стремиться ее придерживаться – неплохая идея.
26. Март 2009 | 21:25 :
согласен полностью с автором. считается, что затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. это, кстати, к вопросу об окупаемости crm.
9. Апрель 2009 | 16:32 :
Да уж. Думаю многие будут не согласны..
9. Апрель 2009 | 23:58 :
Сергей, если у Вас есть другая точка зрения на тему заметки, это прекрасно! Высказывайтесь и давайте обсудим!
19. Май 2009 | 0:14 :
Чтож, приведите свои. Будет интересно почитать.
18. Июнь 2009 | 10:58 :
Только сегодня наткнулся на ваш сайт
Прочел от корки до корки. Но этот пост по моему скромному мнению, лучший!
24. Июнь 2009 | 4:15 :
Вот что-то подобное у меня уже несколько дней из головы не выходит!
28. Июнь 2009 | 2:17 :
Кстати, я сейчас посмотрел, ваш блог в Yandex хорошие места занимает ,если название блога в поиск вставить.
4. Июль 2009 | 12:35 :
Великолепно, но сегодня до конца дочитать не успею, добавил в избранное.
14. Июль 2009 | 1:40 :
Занятная тема, продолжайте. Иногда нахожу ответы, которые получить самому просто реально не хватает времени. Спасибо!
18. Июль 2009 | 9:09 :
Уже не первую неделю вас читаю. Но более всего нравится ваш стиль изложения. Прямо на раз все прочитываю.
19. Июль 2009 | 1:01 :
Долго писал, а потом подумал, а почему надрываться? В общем, надо бы писать более полезные посты. Вот буквально прошлый – супер. Этот – уже совсем не так. Держите планку!
19. Июль 2009 | 13:28 :
Как вижу тут многие говорят, что вы замечательно излагаете свои мысли. Так вот, как копирайтер заявляю – уровень у вас как у более-менее толкового писателя!
20. Июль 2009 | 11:29 :
Здравствуйте. Можно сказать, что совсем недавно попал на ваш сайт, теперь каждый вечер захожу посмотреть, а не написали ли чего новенького.
Но, к сожалению, вы не ежедневно свой блог обновляете 
22. Июль 2009 | 0:21 :
Да, Ivan. Сейчас работаю над новым проектом, поэтому нет тем для новых постов.
15. Август 2009 | 11:10 :
Присоединяюсь. Весьма хороший пост. Добавил в закладочник. Кстати, рекомендую Toodoo
16. Август 2009 | 8:43 :
Вот вы – опытный человек. Подскажите, пожалуйста, как можно заработать немножко денег летом? Вот сейчас пытаюсь раскрутить сайт. Но он приносит сущие копейки =( Помогите, пожалуйста
Ах да – мне почти 18 .
17. Август 2009 | 9:08 :
Дмитрий, в сети очень много блогов и рассылок на тему раскрутки и монетезации сайтов. Честно говоря, в вопросах монетизации я не очень силенн.
17. Август 2009 | 22:47 :
Спасибо. Как и всегда – отличный пост!
19. Август 2009 | 18:49 :
Зачет!:) Но есть и минус небольшой! У меня скорость интернета 112 кб в секунду. Страница грузилась около 15 секунд.
22. Август 2009 | 0:29 :
Увлекательно. Хотелось бы еще почитать чего-нибудь по этой же теме.
17. Сентябрь 2009 | 0:17 :
Приветствую! Нельзя ли ссылками с вами обменяться?
17. Сентябрь 2009 | 20:32 :
Можно. Скиньте адрес странички на мой блог на своем сайте на адрес mike@talalay.ru и размещу ссылку на Вас
23. Сентябрь 2009 | 5:05 :
Хм.. я обязательно попробую
28. Сентябрь 2009 | 2:46 :
Молодец! Полностью поддерживаю!